Home

Τελικά, τί είναι διαπραγμάτευση;

Τελικά, τί είναι διαπραγμάτευση;

Το ερώτημα για το τί είναι διαπραγμάτευση φαίνεται κοινότυπο και πολύ θεωρητικό, ενώ στην πραγματικότητα είναι επίκαιρο και πρακτικό.

 

Για παράδειγμα: προσλαμβάνομαι στις 15 Απριλίου με δοκιμαστική περίοδο τριών μηνών. Αυτό σημαίνει ότι μετά από τρεις μήνες θα συναντηθώ με τον Υπεύθυνο, για να συζητήσουμε θέματα της πρόσληψής μου (αποδοχές, ωράριο, αρμοδιότητες, κ.λπ.) ή να μου ανακοινωθεί η διακοπή τη συνεργασίας μας. Κατόπιν αυτού, στις 15 Ιουλίου, στις 09.00 π.μ., πραγματοποιείται η συνάντησή μας και διαρκεί 30’.

Ερώτημα: πόση ώρα διήρκεσε η διαπραγμάτευση; Σύμφωνα με τη διεθνώς επικρατούσα άποψη, η διαπραγμάτευση διήρκεσε 30’ και για να είναι πετυχημένη, θα πρέπει να είμαι ντυμένος ανάλογα, να χρησιμοποιήσω τις κατάλληλες λέξεις, να καταλάβω ποια είναι τα ενδιαφέροντα του Υπεύθυνου, να δείξω ευελιξία και γενικώς να αποφύγω τις συναισθηματικές συγκρούσεις με τον Υπεύθυνο.

 

Αντιθέτως, κατά την άποψή μας, η διαπραγμάτευση διήρκεσε τρεις μήνες και 30’. Στο χρονικό διάστημα των τριών αυτών μηνών θα πρέπει να έχω καταλάβει τί θέλουν από εμένα, να έχω κτίσει το κατάλληλο προφίλ στους τρίτους, να έχω διαμορφώσει τις ανάλογες συμμαχίες στο χώρο, να έχω προσαρμοστεί πολιτισμικά στην εταιρία, να έχω καλλιεργήσει εναλλακτικές λύσεις σε περίπτωση που δεν καταλήξω σε συμφωνία πρόσληψης (ΒΑΤΝΑ), κ.ο.κ. Και επιπλέον κατά τη συνάντηση των 30’ να κάνω τα προαναφερθέντα.

 

Το παράδειγμα αυτό φανερώνει τις βασικές διαφορές μας από όλες τις υπόλοιπες προσεγγίσεις, αφού, σύμφωνα με τη δική μας προσέγγιση, για την  αποτελεσματικότητα της διαπραγμάτευσης απαιτείται και η στρατηγική  οπτική, η οποία εξαρτάται και από τις ενέργειές μου σε όλο το προηγούμενο διάστημα πριν από την επερχόμενη διαπραγμάτευση των 30’. Στην αντίθετη περίπτωση, τα δεδομένα του διαπραγματευτικού μου επεισοδίου, που θα εμφανισθούν στο 30λεπτο, θα εξαρτηθούν από μη ελεγχόμενα, και μάλλον τυχαία, περιστατικά.

 

Η διαφορά μας από τις υπόλοιπες απόψεις προκύπτει άλλωστε και από τον ορισμό που εμείς δίνουμε για τη διαπραγμάτευση: «Κάθε σχέση αλληλεπίδρασης που αποσκοπεί στην εξασφάλιση συμφερόντων». Με τον τρόπο αυτό ενσωματώνουμε τόσο τη «διαπραγματευτική κρίση» (του 30λεπτου, βάσει του παραδείγματός μας), όσο και τη χρονική περίοδο που προηγήθηκε αυτής.

 

Επιπλέον, σύμφωνα με τον ορισμό μας, δεν περιορίζουμε τους χειρισμούς μας σε προφορική ανταλλαγή απόψεων, αλλά τους επεκτείνουμε και σε διαπραγματευτικά μίγματα που περιλαμβάνουν όχι μόνο τις άμεσες διαπραγματεύσεις, αλλά και τις έμμεσες  (εικονικές) διαπραγματεύσεις και ακόμα τις  μονομερείς ενέργειες. Τα διαπραγματευτικά αυτά μίγματα αποσκοπούν στη διαμόρφωση ενός όσο το δυνατόν φιλικότερου τοπίου για την επίτευξη των επιθυμητών εκβάσεων.

 

Ανδρέας Νικολόπουλος, Επιστημονικός Υπεύθυνος του DIN